پیام خوزستان -
کافی است تاریخ فروش نفت ایران پس از انقلاب را ورق بزنید یا پای درددل مدیران باسابقه فروش نفت در ادوار مختلف بنشینید تا متوجه شوید فروش نفت ایران هیچگاه مسیری هموار، آرام و قابل پیشبینی نداشته است. گویی هر نسل از مدیران نفتی، با مانعی تازه روبهرو شدهاند و ناچار بودهاند راهی متفاوت برای ادامه مسیر پیدا کند.
خریدوفروش نفت و فرآوردههای نفتی در روزهای جنگ تحمیلی، دشواریهای حملونقل و صادرات، شوک قانون داماتو و ممنوعیت خرید نفت ایران از سوی شرکتهای آمریکایی، توسعه ناوگان شرکت ملی نفتکش، مشکلات حقوقی معاملات نفتی، تحریمهای بانکی و بیمهای و بعدها فشارهایی که همزمان نفت، نفتکش، بانک و خریدار را هدف قرار دادند، هرکدام فصلی از داستان طولانی فروش نفت ایران هستند.
در دل همین تاریخ، روایتهای دیگری هم وجود دارد؛ تجربه بازگرداندن مشتریان پس از دورههای تحریم، درخواستهای عجیب برخی خریداران برای تخفیف بیشتر و حتی موضوعی که مدیران قدیمی فروش نفت از آن با عنوان «روانشناسی مشتری» یاد میکنند. همه اینها یک واقعیت را نشان میدهد: فروختن نفت، بهویژه برای ایران، فقط دانستن قیمت برنت و فرمول قیمتگذاری نیست.
فروش نفت ایران در چهار دهه گذشته به دانشی انباشته تبدیل شده است؛ دانشی که بخش مهمی از آن نه در کتابها، بلکه در تجربه مدیران، کارشناسان و مذاکرهکنندگانی نهفته است که بارها پشت میز خریدارانی نشستهاند که میدانستند فروشنده ایرانی با محدودیت روبهروست.
تحریم، رفتار مشتری را تغییر میدهد. برخی عقب مینشینند، برخی محتاط میشوند و بعضی تلاش میکنند از شرایط موجود بیشترین امتیاز را بگیرند. تخفیف بیشتر میخواهند، شرایط پرداخت را تغییر میدهند و گاهی تا آخرین لحظه مذاکره منتظر میمانند تا ببینند فروشنده تا کجا عقب خواهد نشست.
اینجاست که شناخت مشتری اهمیت پیدا میکند. باید دانست کدام خریدار واقعاً از تحریم میترسد و کدامیک تحریم را بهانهای برای گرفتن چند سنت تخفیف بیشتر کرده است. باید فهمید چه زمانی حفظ بازار اولویت دارد و چه زمانی باید مقابل خواسته مشتری ایستاد.
این تجربه یکشبه به دست نیامده است. شاید به همین دلیل بودکه وقتی بار دیگر عبارت «صفرکردن صادرات نفت ایران» از واشنگتن شنیده شد، واکنش محسن پاکنژاد چندان محتاطانه نبود.
وزیر نفت گفت: بهصفررساندن صادرات نفت ایران «آرزویی است که هرگز به آن دست نخواهند یافت» و سیاست فشار حداکثری را سیاستی شکستخورده دانست که پیشتر آزموده شده است.
اما در میان سخنان وزیر نفت، یک جمله بیش از دیگر جملات قابل تأمل بود: «هرچه محدودیت ما بیشتر شود، تدابیر اتخاذشده نیز پیچیدهتر خواهد بود.» شاید بتوان تاریخ فروش نفت ایران در چند دهه گذشته را در همین یک جمله خلاصه کرد. هر بار محدودیتها پیچیدهتر شدهاند، وزارت نفت نیز ناچار شده است راههای خود را متناسب با شرایط تغییر دهد. زمانی مسئله مهم پیداکردن خریدار بود؛ روزی دیگر حمل نفت به مسئله تبدیل شد. در دورهای انتقال پول دشوار شد و زمانی بیمه و خدمات دریایی در حلقه فشار قرار گرفتند.
هر بار تصور شد مسیرها بستهتر از گذشته شدهاند و هر بار، صنعت نفت راهی برای ادامه پیدا کرد. این به معنای سادهبودن کار نیست. اتفاقاً اگر فروش نفت در سالهای تحریم آسان بود، به این حجم از تجربه، تدبیر و شناخت بازار نیاز نبود. هنر فروش نفت در روزهای سخت دقیقاً از جایی آغاز میشود که مسیرهای متعارف دیگر کار نمیکنند. اما اهمیت تداوم صادرات فقط در تعداد بشکهها خلاصه نمیشود. در بازار نفت، غیبت طولانی میتواند به معنای واگذاری بازار به رقیب باشد.
پالایشگاه منتظر بازگشت فروشنده نمیماند؛ خوراک خود را تأمین میکند، قرارداد میبندد و روابط تجاری تازهای میسازد. حفظ جریان صادرات، حتی در روزهای دشوار، به معنای حفظ جای پای ایران در بازاری است که رقبا برای تصاحب هر بشکه آن تلاش میکنند. اکنون شرایط بار دیگر در حال تغییر است. صدور مجوز فروش نفت خام، فرآوردههای نفتی و محصولات پتروشیمی ایران از سوی دفتر کنترل داراییهای خارجی آمریکا، پنجرهای تازه پیشروی تجارت انرژی ایران گشوده است. مسیری که میتواند استفاده از سازوکارهای متعارفتر حمل، بیمه و پرداخت را تسهیل کند. مجوزی که البته چندان تداوم نداشت. اما شاید مهمترین پیام مواضع اخیر وزیر نفت، جای دیگری باشد.
پاکنژاد در یادداشت اخیر خود تأکید کرده است که ایران همچنان مشتاق ادامه و گسترش همکاری با شرکای قدیمی و کشورهایی است که در سالهای تحریم در کنار صنعت نفت ایران باقی ماندند. درعینحال، از آمادگی برای حضور سرمایهگذاران خارجی سخن گفته است. با این همه، جمله پایانی او جهتگیری روشنی دارد: «اگر سرمایههای خارجی آمدند که آمادهایم، اگر هم نیامدند، ما ایرانی هستیم و بدون توقف به راه اعتلای وطن ادامه میدهیم.»
سامان قدوسی، مدیرکل روابط عمومی و سخنگوی وزارت نفت نیز پیام این یادداشت را چنین خلاصه کرده است: برای سرمایهگذاری غربیها آمادهایم، همکاری با شرق ادامه خواهد یافت، اما هیچچیز نباید سبب شود صنعت نفت دست روی دست بگذارد و منتظر دیگران بماند.
شاید این همان درسی باشد که وزارت نفت در سالهای طولانی تحریم آموخته است: هیچگاه تنها یک راه نداشته باش.
اگر مسیرهای رسمی تجارت باز باشند، باید از آنها استفاده کرد. اگر سرمایه خارجی آماده ورود باشد، باید زمینه همکاری را فراهم کرد. اگر شرکای شرقی در سالهای سخت همراه بودهاند، باید همکاری با آنان را ادامه داد. اما حرکت صنعت نفت را نمیتوان به تصمیم یک دولت، امضای یک فرمان یا نتیجه یک مذاکره گره زد.
نفت، صنعت انتظار نیست. میدان مشترک منتظر پایان مذاکرات نمیماند، افت فشار مخزن با تقویم سیاست خارجی هماهنگ نمیشود و رقیب نیز تولید خود را تا روشنشدن آینده روابط ایران و غرب متوقف نمیکند. از همین رو، شاید تعبیر «برق سرمایه خارجی نباید بازوی عملیاتی ما را سست کند» یکی از مهمترین بخشهای سخنان اخیر وزیر نفت باشد. صنعت نفت باید آماده استقبال از سرمایه باشد، اما نباید در انتظار آن متوقف شود. تاریخ وزارت نفت، بهویژه در چهار دهه گذشته، تاریخ مواجهه با بحرانهای پیدرپی بوده است.
جنگ، تحریم، محدودیت سرمایهگذاری، مشکلات انتقال پول و فشار بر صادرات هر بار صورتمسئله را تغییر دادهاند. مدیران آمدهاند و رفتهاند، ساختارها تغییر کردهاند و روشها نیز ثابت نماندهاند؛ اما یک ویژگی باقی مانده است: توان پیداکردن راه، درست زمانی که تصور میشود راهها بسته شدهاند.
شاید این مهمترین سرمایه نامشهود صنعت نفت ایران باشد؛ سرمایهای که در ترازنامه شرکت ملی نفت ثبت نمیشود و نمیتوان برای آن قیمت تعیین کرد، اما در روزهای سخت ارزش خود را نشان میدهد. امروز نیز اگر پنجرهای تازه برای همکاری اقتصادی و فروش نفت باز شده، وزارت نفت آماده استفاده از آن است. اگر سرمایه خارجی بیاید، درها باز است، اگر مشتریان بیشتری به بازار نفت ایران بازگردند، ظرفیت حضور وجود دارد و اگر مسیرهای رسمی تجارت گستردهتر شوند، صنعت نفت از آن استقبال خواهد کرد. اما تجربه چهار دهه گذشته یک پیام روشن دارد: اگر شرایط دوباره تغییر کند، حرکت متوقف نخواهد شد. مسیرها ممکن است تغییر کنند.محدودیتها ممکن اســت پیچیــدهتر شوند و قواعد بازی بار دیگر عوض شود، اما وزارت نفت در هر شرایط، راه خود را پیدا میکند.
سمانه احمدی
کارشناس انرژی
منبع: روزنامه ایران